Primerament, abans d’iniciar qualsevol comentari, hauríem de saber exactament què és la Fórmula A.I.D.A. (ATENCIÓ+INTERÉS+DESIG+ACCIÓ).
Aquesta és una tècnica de venda, en la qual utilitzarem el factor psicològic amb la finalitat d’aconseguir estimular el comprador perquè compre el producte que nosaltres tenim.
Es pot orientar de formes diferents, amb l’atenció personalitzada d’un venedor davant del seu client, o en el producte que anem a exposar a un aparador com a promoció visual, davant dels possibles clients, amb l’únic objectiu d’estimular o provocar el desig de tindre el citat article o d’un altre de semblant.
En l’aparador d’aquesta botiga especialitzada en la confecció d’articles per a celebracions especials, l’únic article exposat és un vestit de dona per a festa, les característiques del qual són la llargària, l’escot “paraula d’honor”, els vols elegants de la falda i el color roig.
Al costat, contrasta en la decoració un arbre (un taronger), blanc com si estiguera nevat, amb uns collars de perles, també rojos penjant. El fons de l’aparador apareix semitancat, la llum està situada en la part superior i al costat del vidre.
Una vegada exposada la base de l’aparador iniciem la seua anàlisi:
ATENCIÓ:
És despertar la curiositat de l’espectador, en el nostre cas del vianant, hem d’aconseguir que es gire, que mire i observe, encara que siga uns segons, el que tenim exposat. Hem d’estimular-lo i ajudar-lo a què identifique el nostre producte davant d’uns altres de la competència.
En aquest cas es capta l’atenció de l’espectador de les formes següents:
• Pel propi vestit, amb les seus característiques, principalment pel color roig (molt atractiu)
• Pel maniquí, que sembla una persona.
• Per la decoració: el taronger blanc i els collars rojos, com si fossen llàgrimes penjant.
• Per la lluminositat del mateix aparador, estratègicament disposada.
• Pel contrast del color del vestit i el fons amb la decoració.
• Per les dimensions de l’aparador, més gran del que hi ha normalment en comerços d’aquestes característiques.
INTERÉS:
En base a la curiositat manifestada pel client davant del nostre aparador, quan es queda mirant-lo, hem d’estimular-la per a què reflexione i entre a veure’l de més prop, al mateix temps que li oferirem l’assortiment de la nostra botiga. Finalment, hem d’accentuar la seua atenció inicial en entrar a compar-lo.
Les tècniques emprades per aconseguir-ho, poden ser:
• La grandària de l’aparador, ja que realça encara més l’article exposat.
• El contrast del color del fons amb el del vestit, el roig amb el blanc del frontal penjant.
• L’espectacularitat del vestit en si amb les seues característiques: és un vestit roig, llarg, llis, amb vols en la falda i escot “paraula d’honor”.
• En el propi maniquí, ja que pareix que siga una xica de veritat, en una figura estereotipada amb els muscles a l’aire i el cabell ros.
• La grandària de l’arbre i els collar rojos que es desprenen d’ell
• I la lluminositat que hi ha en tot l’aparador amb molta potència, però sense molestar a qui mira.
DESIG:
El client ha vist el nostre producte i ha tingut l’interés d’aturar-se i vore’l. Estem en la fase que el nostre client pensa a posseir-lo. Hem de fer-li superar la por d’entrar, motivar-lo per què no desconfie dels seus sentiments i passe a l’establiment. Hem d’invitar-lo a que entre a preguntar, amb naturalitat, com si li donarem la mà i l’acompanyàrem a l’interior. Ha de guanyar confiança en ell mateix.
Aquest sentiment s’aconsegueix amb :
• La llum que, a més d’estar en la part superior, també hi ha un focus en la part inferior esquerra que enfoca al vestit i li dóna més realç; es veu més i al mateix temps fa que impacte i fomenta el desig.
• El fons, com hem dit, és fonamental ja que realça el vestit i sembla que vulga traspassar el vidre.
• En aquest moment la decoració ja no té importància, ara, ens centrem en l’article exposat, el vestit.
ACCIÓ:
És la decisió final que esperem que faça el nostre potencial client, el pas d’entrar, bé siga per pròpia iniciativa o havent-lo ajudat indirectament.
A partir d’aquest moment, l’aparador, ja ha donat quasi tot el seu fruit, ara és funció de l’organització interna de la botiga, encara que aquell continua donant referència del que hi ha esposat.
És l’objectiu final que vol qualsevol comerciant: que entren persones, potencials clients, en el seu establiment.
Per poder atendre el nostre client podem tindre en compte:
• Ambient agradable (bona lluminositat, neteja, distribució, i música de fons).
• Bona professionalitat del empleats: un tracte amable, un somriure sincer, una salutació al comprador sense angoixar-lo, uns bons consells, etc.
• Hem de saber fer uns bonics paquets per donar una bona imatge de l’establiment. Hem de tenir sempre al nostre abast una bossa, de bona qualitat i gran, per donar-li-la amb els seus articles, i per què quan la passege pel carrer ens faça publicitat.
• També hem de donar-li facilitat en el pagament, sobretot en l’ús de targetes de crèdit.
• Quant finalitze seua compra, hem d’acomiadar-nos molt amablement.
• No hem de fer un client, sinó que hem d’aconseguir la fidelitat del client. Que quan vulga comprar una altra vegada algun producte, que no ho dubte i torne.
